“企业为主、政府搭台、协会服务”，这种“三轮驱动”的创新发展模式，正在成为浙江光伏行业鲜明的时代印记。
在整个行业仍处于寒冬之际，充满创新精神的浙江企业，再次通过敏锐的嗅觉，寻求差异化发展，找到了一条特色的逆市突围路。
“产品创新，模式创新，浙江特色光伏企业与您共发展”，上海新国际博览中心展会现场，一面猩红色的吊旗异常惹眼。“这次参展的二十余家光伏企业可谓各具特色，他们的产品都非常具有代表性。”在“浙江省光伏产业冠军专区”主展位上，浙江省光伏产业技术创新战略联盟秘书长、杭州市太阳能光伏产业协会秘书长赵永红（以下简称“赵秘书长”）极富感染力地向业内同仁和媒体介绍。
赵秘书长对浙江光伏企业了如指掌。在接受本刊记者专访的时候，赵秘书长如数家珍般的介绍浙江光伏企业的发展状况，惊诧于其对企业的了解程度，赞叹于其对浙江光伏行业整体走势的把握。
在如此的产业寒冬中，浙江省光伏产业技术创新战略联盟（以下简称“联盟”）如何促使企业协作提高浙江省光伏产业自主开发能力与技术领先优势？联盟有着怎样的职能定位？联盟又是如何推动浙江省光伏产业创新的发展？产业低谷中，这群以“舍得”、“和气”、“共赢”、“低调”、“敢闯”闻名天下的浙商走出怎样的一条特色之路？
政府搭台联盟具体运作
浙江省光伏产业技术创新战略联盟是在省科学技术厅的倡导下成立，浙江民营经济属于典型的块状经济，省政府希望主要产业的龙头企业与高等院校、科研院所能够共同发挥作用，从产业技术创新层面一起引导全省技术的发展。“而光伏产业技术创新战略联盟略有不同，并没有集中在一个地区，是由杭州、宁波、嘉兴、绍兴等多地龙头企业组成全省层面的一个行业组织。”赵秘书长这样解释光伏产业技术创新联盟与其他联盟的不同。具体来说，联盟由昱辉阳光、正泰太阳能、精功科技、晶盛机电、福斯特光伏、日地太阳能等省内六家行业龙头企业，以及浙江大学、中国光电技术发展中心、浙江省能源与核技术应用研究院、浙江大学国际创新研究院等在光伏领域具有前沿水平的研究院所和产业创新机构10家独立法人单位组成的联合开发、优势互补、利益共享、风险共担的技术创新协作平台。
赵秘书长说，“浙江省政府对联盟寄予厚望，联盟内部的协作研发项目不再像政府扶持的其他研发项目那样需要组织专家评审，政府相信联盟成员之间会根据产业发展方向和相互技术创新需求确定项目，这完全是放给联盟自己决定。”浙江省的光伏产业以中小企业居多，与其它省份相比，在产能方面并不具优势，浙江省政府希望省内企业能够走技术创新的路线，开辟出一条属于自己的有特色的道路。
作为产业技术创新战略联盟，联盟成立的使命是通过龙头企业的技术创新，带领全省光伏企业开展技术创新，形成我省产业技术战略高地。“联盟成立的时候，理事会上大家就全面分析了一下浙江光伏产业的特点与优势在哪里，很显然，产业链的上游多晶硅方面，浙江并没有太大优势。在硅片方面，以浙江衢州为代表的浙江中小型光伏企业数量比较多，但有技术实力和品牌影响力的企业只有昱辉。电池和组件方面，正泰太阳能和日地太阳能初步形成品牌影响力，浙江光伏产业在设备、材料方面颇具优势，精功科技、晶盛机电和福斯特光伏都是行业龙头企业。浙江大学还拥有国家唯一在硅材料方面的国家重点实验室。当时2010年整个光伏产业正处于爆发型增长，我省很多企业忙于生产，都还没有意识到技术创新的重要性。”联盟自成立之初就开始致力推动浙江省光伏产业的技术创新，聚集产学研等各方面的力量，针对“提高光伏转换效率、降低产业链成本”的产业发展需求，开展面向光伏上中下游产业链的关键技术与共性技术的合作技术开发，提升企业的品牌战略意识。[page]
光伏产业发展从2010年的爆发性增长期，跌落到从2011年年中开始直到今天的产业低谷期，作为浙江省光伏产业的科技创新机构，联盟在这一过程中一直发挥着积极的作用。“特别是从2011年年中开始，光伏产业行情变得不好，企业对成本控制变得非常敏感，通过什么技术能使成本下来，几乎所有的企业都开始关注技术创新了，而在几家龙头企业中，更开始出现研发项目更多，研发速度更快，研发投入加大的局面。”，赵秘书长这样说道。
联盟助力企业技术创新
浙江省的光伏产业有一个鲜明的特点，就是产品门类众多，产业链覆盖面宽，企业互补性强，合作空间大。基于这样的特点，在推动浙江光伏产业的技术竞争优势方面，联盟积极开展工作并发挥了重要作用。联盟联合全省创新型中小光伏企业的技术负责人，组织开展了多次全省行业技术研讨会，并在联盟内部大力推动企业协同创新和与高校科研机构的产学研合作。“联盟开会的时候企业提出的项目不减反增，还有一个显著的特点就是这些项目非常仰仗联盟的作用。企业自身只在某一个环节孤立做技术创新并没有什么意义，需要上游的设备、原材料关联企业来支持才能够做出来，而同时客户认可不认可这个产品更是关键所在，如果客户没有需求也是无用的。而联盟就帮助企业上下游联动，帮助企业以市场为驱动，协作进行有目的的技术创新。”行业的发展需要全产业链共同努力，市场的压力也同样需要全产业链协同应对。
联盟重要作用在于把浙江省做技术的光伏企业联合起来，联盟组织浙江省光伏材料和设备技术专题圆桌研讨会等产业技术研讨活动，组织全省主要技术创新型企业的技术负责人成立浙江省光伏企业总工俱乐部，得到大企业的支持与关注，“因为我们召开的是研讨会，规模不会很大，但是到会人数却出乎意料。很明显，很多企业包括龙头企业在当前形势下也不会冒很大风险去进行先驱技术投资。因为毕竟行业环境已是如此，企业的现金流比较困难。现在就出现一个新的创新点即'协作创新'或者称之为'借力研发'。比如说联盟成员福斯特光伏最近技术创新项目开始变得很多，提出有各种各样的光伏封装材料新产品，这种新产品会帮助组件企业降低成本的同时，更还可以满足特定的性能需求，这时候组件企业就非常有兴趣与意愿一起来做。通过浙江省光伏企业总工俱乐部，把浙江省内各种各样有独特的技术或产品的企业组织在一起。”
赵秘书长接着说，“现在光伏辅料配材、设备产业百花齐放，这些小企业一般都有自己独到的技术与产品，目前浙江光伏企业在销售的时候并不是简单地拼谁的价格低，而是通过共同研发的方式来做销售，通过更好地理解客户需求并提供技术支持，通过提供定制性的产品帮助客户开发市场来进行销售。这是很明显的一个特点。但不乏有一些小企业因成本压力过大，以次充好，但是对于联盟来讲，我们就很成功的倡导大家珍惜每个订单，特别是在现在行业很不乐观的大环境下。”赵秘书长强调，“企业如果再出质量事故，借用我们一个龙头企业老总的话来讲，那肯定会是'见光死'。”
基于以上的职责，联盟在今年3月份上海solarcon展会上做了一个活动，在浙江省光伏产业特色创新展示专区展示了浙江省一批特色创新型光伏企业，同期举办了“浙江省光伏产业特色创新发布会”，发布会上多家高新企业发布了自己最新的创新性产品及应用。会上倡导企业贴近市场发展需求、贴近产业发展趋势，及时调整定位，在细分市场、细分产品上走差异化发展之路；倡导企业之间加强产业链协同创新，探讨材料、设备、工艺、配件和硅片、电池、组件、系统的性能匹配，积极通过“协作研发”模式来进行技术创新，共同应对市场的低成本高性能巨大压力；倡导产业的百花齐放，产业链的合作共赢，树立社会各方对于产业的信心，营造良好产业发展环境。“其实我们倡导的重点在于，大家不要再做这种低价同质的恶性竞争，单纯的拼价格已经不是发展方向，而是应该做出些差异化的产品出来，以特色求生存和发展。”赵秘书长针对当前光伏局势这样说。
另外，会上还举行了浙江特色企业发布会，发布《浙江省光伏产业特色创新企业名录》。一些重点创新企业轮流在发布会上，向业界介绍本企业的创新型的光伏设备、光伏材料和建材型光伏组件等等。被业内广为关注的嘉兴秀洲中国光伏科技城也在会上向观众介绍了园区发展思路和政策。这些企业在浙江形成了一批具有清晰的技术创新能力和市场创新思路的特色创新型光伏企业集群，成为光伏寒冬中特别的一抹亮色。
联盟另外的一个重要作用在于，联盟紧密联系浙江省经信、商务、科技等多个相关政府部门，提交浙江省光伏产业年度报告和各类产业调研分析报告，并积极主动地从产业技术层面，做好政府的产业扶持和促进政策制定的参谋和助手。
赵秘书长对记者说：“联盟做的这两方面的事情都很重要，我们要告诉社会的是，我们要对光伏产业有信心，现在面临的问题并不是产业本身的问题，而是以前的某些做法有问题。现在我们应该换一种做法认真来对待这个产业。事实上，我们已经看到浙江一些企业是逆势上扬的，市场份额是不断扩大的。这都归功于企业的模式新，产品新，成本低，质量好。客户以前对成本不是很敏感，但是现在愿意来买能够满足质量要求而具备价格优势的本地产设备和材料，而非国外那些垄断的产品。”[page]
抱团协作与差异化并行
曾认真分析过浙江光伏企业发展特点的赵秘书长对浙江光伏企业的发展情况了如指掌，并形成自己独特的见解。她说浙江光伏企业有一个与其他地方明显不同的特点表现在，企业做事非常谨慎，风险控制能力很强。浙江的光伏产业本身并不是政府扶植起来的，而是自发形成的，这与江苏、江西有很大的区别。“浙江光伏民间的力量比较活跃，我们开玩笑的说政府是'无为政府'，他们是做好服务的，而不是来导引企业。他们不是资源授予方，而是资源服务方，这样就造成浙江光伏企业不会有天马行空的发展思路，他们不会去想政府或银行如何在后面支撑着，而是特别谨慎的去发展，一直也是靠自己的力量。”深谙浙江光伏企业发展特点的赵秘书长如是说。
面对寒冬，有很多企业开始转换思路：第一种，抱团协作，根据自身的优势调整定位，选择与上下游企业建立更好的“产业链协作”，既“培养供应商”又“培养客户”，与产业链上游协作开发特色产品，与产业链下游协作来销售特色产品。通过特色产品占领特定市场；第二种，开拓新兴市场，或者走细分市场和细分产品之路，例如小国家小市场、民用小系统、离网小系统、建筑用小系统等等，这些细分市场往往不为产能大规模大的企业所涉足，而对中小企业来说，意味着足够大的市场空间和更好的营利模式。
浙江的中小企业特别多，联盟并不倡导中小光伏企业群体自身相互抱团。“中小企业本来自身是有一些短板的，他们看待事情的视角比较局限。作为浙江省光伏产业技术创新战略联盟这样一个龙头企业组成的联盟秘书长，同时也是拥有60多家会员单位的杭州市太阳能光伏产业协会秘书长，我在这方面深有体会。联盟里的龙头企业所看到的东西和其对产业方向的把握要远远领先于小企业的，而小企业往往只是盲从，最后往往会变得很被动。”所以联盟一直倡导中小企业与龙头企业加强协作和交流，倡导全省光伏企业整体抱团，这样龙头企业可以发挥作用来引领，有特色技术的小企业可以与大企业一起合作。赵秘书长接着说，“我是比较反对小企业自己抱团，大家应该打开局面，小企业除了盲目还有另外一个问题就在于如果小企业相互联系会发现他们的思路是一样的。与大企业在一起就可以跳出问题看问题，希望小企业能够找到自己发展的着力点，而不是一味追求低价竞争。”
全球光伏产业发展陷入低谷，这却正是产业技术飞速进步的时期，也是产业重新布局实现差异化发展的关键时期。企业如果能够重视创新，寻求差异化发展，现在正是和同质竞争企业拉开距离的良机。“比如我们协会会员单位杭州索乐光电公司是一个很小的企业，也没有什么特别的技术优势，他的组件转换率并不比别的企业高，他的成功在于没有与大企业争得你死我活而是做了离网小系统卖到非洲去了，他的布局就属于差异化布局而不是同质竞争，这些都是浙江企业的优势。新的市场点并不是对技术本身有很高的要求，而是要求企业切实把服务做的好，把销售渠道和服务体系做好，浙江的中小企业思路灵活转型快，像索乐这样的公司其实有好几个，他们不再依赖单一的市场。他们并不在乎欧美的'双反'，他们已经完全可以不做这些市场，事实上，在欧盟双反案我们协会组织全省企业应诉时，就已经有小企业提前做好了新兴市场的开发和产品的转型，对于欧盟市场的厮杀已经不再有兴趣。他们的优势在于风险意识好而且船小好调头，有着良好的创新意识。”
对于浙江光伏发展思路，赵秘书长这样总结自己工作，“我也觉得在浙江做光伏技术创新战略联盟的工作很好做，因为大家做的产品差异化很大，企业之间的互补性很强，共赢发展的空间很大。”
“剑走偏锋”谋突破
“跟企业老总聊天的时候，你会发现其实很多企业都有自己的发展套路。”经常走访企业的赵秘书长这样说，龙头企业正泰太阳能就有着自己鲜明的特点，很早就入手做国内电站，现在已经是全国民营电站排名第一。福斯特光伏材料，研发非常积极，与客户的协作非常好，光伏封装材料全球市场份额第一名；精功科技，国产光伏铸锭设备第一名；晶盛机电，国产全自动晶体生长设备第一名。除此以外，还有，福膜新材料，全国首家成功量产背板用氟膜；合大太阳能，全国首家开发与量产建筑用光伏瓦；昱能光伏，国内外微型逆变器行业最具综合实力的创新领导型企业；龙焱能源，全国独家量产CdTe薄膜等等。
“压力之下，企业一定要清楚地认识到自己的内在核心竞争力到底是什么。”赵秘书长这样强调，“帷盛太阳能以前做支架现在做光伏系统安装，在西部做的很好，东部也做了很好的技术储备。令我吃惊的是，这家成立不久的公司拥有一支实力雄厚人数众多的研发团队，一年之间他们就研发出好几十项研究成果。杭州联合新材科技股份公司开发的拥有自主知识产权的高氟合晶型太阳能电池背板，不仅为寒冬中的光伏组件企业降低了生产成本，也为自己赢得了市场。”另外值得提出的是，浙江理想新材料技术股份有限公司发布了最先端石英陶瓷材料技术研究成果--抗高温脆裂低密度石英陶瓷，产品不仅在高纯度、耐高温性、抗弯强度等物性指标上有卓越表现，且铸锭时间比市场上其他普通坩埚缩短3～5小时，在提高多晶硅晶体生长效率、减少能耗，降低成本方面具有重要意义。[page]
“有舍才有得。一个企业要想在全产业链上都掌握核心技术并不现实。所以，企业制定未来的发展路径时更重要的是看清楚自己能做什么，而后再用长处和其他企业进行合作分工，这和传统制造业中细分专业领域的道理是一样的。”赵秘书长说。
赵秘书长又跟记者重点介绍了杭州浙大桑尼能源科技有限公司，“该企业一直在研究自己，研究市场，研究产业今后发展方向，努力发现差异化发展的突破口。”把自己新定位于“创新光伏系统集成服务商”的浙大桑尼已经成为国内少数拥有光伏系统集成能力、BIPV太阳能组件屋顶系统发明专利技术、拥有光伏逆变器核心发明专利技术、拥有电池片核心发明专利技术的生产厂商之一。而正是这家产能只有50兆瓦的光伏小企业，其产品却销售到了47个国家和地区，是浙江光伏产业出口外贸中能够实现出口额和利润持续上涨的一支别有特色的生力军。
在当前产业形势下，这一批看准机会，积极进入光伏产业的企业，以自己的特色技术和产品，助力下游客户应对市场压力。差异化的发展使得抱团取暖成为可能，而这种模式在产业寒冬之际则显得尤为宝贵。“当然，但是也有一部分企业发展面临到困难，不知道如何应对这些困难。联盟也正尽力帮企业出谋划策，期待未来有更好的发展。”
希冀光伏政策稳定
日前，国家发改委下发《关于完善光伏发电价格政策通知》的意见稿，确定了４类上网电价。对此，赵秘书长说：“希望电价政策能够稳定。对于西部来说，会对企业造成很大的困难不在于电价的不合理，因为这样的电价在当前的产业价格水平和技术水平之下，是做的出来的，而在于西部存在太多不确定与不可控的因素，比如建成的电站有并不了网的风险，到青海做电站还需要交一定的押金，还得去跑路条，国家电费补贴存在迟迟不到位的情况等等，这些都需要很大的花费与风险。原来一块钱的上网电价还有一定的空间给企业，现在电价扣的太紧，环境运作不规范就会给企业带来很大的压力。”联盟成员也有在西部做光伏电站，他们遇到各种各样的问题，赵秘书长感同身受，深切了解这些不确定因素给本来充满干劲的企业带来的困扰与挫败感。
去年，国家电网发布《关于做好分布式光伏发电并网服务工作的意见》，今年２月国家电网公司又发布《关于做好分布式电源并网服务工作的意见》，“国家鼓励自发自用为主是一个方向。据说上网电价的补贴额度还会往上提，这是一个挺好的消息。现在大家都在抢工业屋顶，我们曾经一直认为中国有很多的屋顶，只要有千分之一做光伏屋顶电站，就会是一个很大的产能，这产能足够我们企业消化，但是真正的去做你才会发现屋顶真的不够用，也存在一些问题，比如这些已经存在多年的不同类型的企业屋顶是否真的适合做光伏电站，做这样的项目对企业来说有怎样的好处，业主变换的风险等等。”据介绍，联盟的企业也在积极申报国家示范项目，也有企业在承接或与在建光伏电站开展项目合作，但是最后有些屋顶根本不适合做光伏电站。赵秘书长思考着说，“我觉得光伏发展的方向还是BIPV，在建筑设计的时候就把光伏考虑进去，这些才是一些比较良性的项目。我是希望国家在出台一些实质性政策来促进光伏产业发展，尤其是现在国家正在加快城镇化进程，如果能在已有的专项资金里面拨一部分给光伏，这样的话对光伏产业的发展是大有裨益的，而同时对于新农村建设也是一个亮点和惠民点。”
“我觉得有很大的变化在于就是没有初装补贴了。因为现在企业非常缺钱，没有初装补贴对于企业来说是一个很大的挑战。我们曾经给企业介绍一个很好的项目，3~5年就能收回成本。可是对于这样很好的小项目，他们还是希望能找到投资方。因为需要垫付资金，他们往往不会自己投资。我觉得这是一种变化，而且已经到了该变化的时候了。资本方是愿意投资收益稳定的好发电项目的，所以无论价格如何我希望政府政策能够稳定，否则投资回报模式算不出来，任何投资方都不会投的。我越来越觉得光伏产业成为一个金融产业，无论是项目的融资还是企业跟银行各方面的联系，都很依赖资本。我希望国家能够在金融方面给予比较好的扶持，我们现在给与省政府的建议也是这样的，希望能够构建一个光伏企业应用项目融资服务平台，银行能够支持好的发电项目。”
应对“双反”学会维权
2011年11月8日，美国商务部对我国晶硅光伏电池发起双反调查。美国既是全球贸易大国，也是光伏产业在全球最重要的新兴市场国家，是未来几年光伏产业的主要核心力量。2012年9月6日和11月8日，欧盟先后发起针对我国光伏产品的反倾销和反补贴调查，涉案产品从美国双反案中的光伏电池扩散到硅片和光伏组件。欧盟是我国整个光伏产业的主力市场，该案件涉案金额达到200亿。2012年11月23日，印度针对中国、美国等国家启动光伏产品反倾销调查，涉案产品包括晶硅电池和薄膜电池。印度是光伏产业在亚洲的最重要新兴市场。该国家日照条件佳，又极度缺电，吸引了非常多企业的重视。[page]
时间进入2013年2月，欧洲太阳能玻璃制造商协会针对中国产太阳玻璃向欧盟委员会提出反倾销申诉。据可靠消息，该案件将随后演化为反倾销反补贴的双反案调查。继欧盟光伏电池板双反之后，这一申诉将使中欧太阳能贸易战再起波折。起诉方声称，中国的光伏产业不仅有硅片电池和组件，辅料的产业链支撑同样是中国企业在欧盟低价销售产品的有力支撑，因此，有必要对于玻璃这一关键辅料发起反倾销和反补贴调查。从产业链主线到边缘配套产品，贸易战火的迅速蔓延，对于我国的产业链优势是一个巨大的威胁。
“'双反'的最大伤害不是销量的下降，而是整个市场对光伏产业的信心。”赵秘书长这样对记者说，由于之前整个产业都非常依赖于欧美市场，因此当它们陆续发起“双反”，中国光伏产业遭遇“灭顶之灾”的说法便不绝于耳。加上产能过剩导致了大量光伏产品的积压，令一部分小企业最先“信心动摇”开始降价甩库存。接着由于光伏产品价格不断下降，贸易商形成买涨不买落的心态，进而迫使更多的厂家加入抛售光伏产品。“最后，在拼价格拿订单的每个企业都搏得几乎没有了任何空间，甚至触及到了企业安全，此时大面积的企业亏损也就不难理解了。”赵秘书长说。“2012全年，欧盟市场占了我省光伏企业出口市场的75%。”赵秘书长介绍，在当前本身行业就面临困境的情况，一旦这个市场对我们进行“双反”，那么浙江省光伏企业受到的冲击是显而易见的。令赵秘书长感到的欣慰的是，浙江光伏企业的维权意识正在加强，“在政府和我们协会的共同努力下，浙江光伏企业现在已经有了个基本原则--逢诉必应。”
基于以上分析，联盟今年开始为全省光伏企业重点提供海外投资服务，向企业宣讲海外园区的投资环境和政策，鼓励企业以国际化视野，深入了解海外一些重点国家的生产和经营情况，走全球化发展之路，与海外产业同行走共赢发展之路。“尽管今年国际贸易摩擦加剧，但与此同时，我们也清晰看到，正是由于中国的光伏全产业链加强合作，持续大力开展技术整合与创新，快速降低光伏发电成本，才使得全球范围内的光伏应用全面推广。”
“我觉得这次产业寒冬的时间会比较长，我个人并不是很乐观。”基于以下原因，产能过剩的局面在2013年度将仍然无法扭转：海外市场依旧有海量库存。由于欧洲市场的萎靡和光伏企业严重的现金压力，港口抛货情况依然严重。特别是有巨额债务压力的大中型企业，抛售和以产品抵债的情况均较为严重。以上市公司为代表的大型光伏企业仍然在不断把产品出口到境外公司，造就新的产能过剩。如前所述，多数上市公司因迫于上市压力等原因持续生产甚至满产，通过到境外公司形成销售收入并获得国家退税补贴，这样的局面目前看不到改变的可能。欧盟反倾销调查将在今年6月左右发布初裁结果，因此，欧洲客户和我国光伏组件企业为规避税率风险，提前在今年年初大量生产和清关，突击大量生产现象严重。
对于未来联盟的工作，赵秘书长说，“今后主要的任务是把当前已经开始了的工作再深入地进行下去，比如说光伏总工俱乐部以后会就多个企业提出的具体技术问题进行深入的讨论，企业与他们的客户都非常有兴趣知道未来的技术走向。我们的工作将扎根于浙江省，并逐步辐射到全国范围。此次3月份在上海展会的活动是个尝试，希望大家了解我们的新产品、新技术、新项目。同时，联盟内部成员之间的技术协作创新会加大，以前都是一个企业为主体的项目以后会更多地向企业之间的交叉，”赵秘书长又强调产业低谷是机会，这个时候企业特别需要一个平台来发挥作用。
希望光伏寒冬阴云尽快散去，也正如赵秘书长在发布《浙江省光伏产业特色创新企业名录》时说，“今天，这一名录的发布，和今天的发布会一样，是一个小群体共同的一小步，我们期待着，它将带来我们中国光伏产业健康发展的一大步！”