有人将赛康在光伏逆变器市场的成就归功于Stev e
Rhoades的战略眼光，这位务实和勇于开拓的美国人为
赛康的发展开启了全新的篇章。
他，高大英挺，儒雅的面孔是赛康最亮的一张名片。
他，平易近人，谦和有礼的态度常表露于言行之间。
他，富有条理，果敢迅速的行动力在公司广为流传。
身为总裁兼首席执行官的Steve Rhoades如何运用自己
的领导才能使赛康走出美国、融入世界？这需要的是
一种经营的哲学，一种战略的智慧。

    逆变器，作为电力转换的引擎，是可再生能源发电系统中的基本组成部分，其主要功能是将直流电转换为交流电。先进的太阳能光伏逆变器是推动大规模分布式能源电力系统发展的技术核心。通过产品容量的增加、电能输出质量的提高和先进的控制特性，这些强大、高效和智能的逆变器有望实现光伏发电和配电的可控性和总体性能的提高。
    成立于1985年的美国赛康科技公司，多年来一直致力于先进的商用和公用事业级光伏逆变器的开发制造和技术创新，虽然全球的经济和行业的起伏使其在发展途中偶遇坎坷，但是却并未阻止赛康人积极进取的脚步，因为他们有一位具有敏锐市场眼光、高效执行力和创新精神的领导人。Steve Rhoades,凭借其在光伏行业多年的管理经验，为赛康做出了明确的市场定位，率领着他的团队寻找最合适的切入点，使赛康的逆变器解决方案在激烈的竞争中脱颖而出。
    著名战略管理学者托马森曾提出企业战略层次从内容上可分为：发展战略、竞争战略、营销战略、组织战略、研发战略、品牌战略等等，赛康无疑是这些理论的最好实践者。据Steve Rhoades介绍，赛康既有较长期的战略规划，这决定了赛康的发展方向与目标；又有详细的市场计划，这是具体落实战略规划的方法。正是基于这种战略规划和市场计划，赛康才能在扩大市场份额的同时关注市场机会的把握、客户需求的确立、自身优劣势的分析、执行团队的培养和能力提升等综合因素，针对不同的市场达到不同的预期目标。[page]
全球战略进程
      2008 年对于赛康来说注定是不平凡的一年，St e v eRhoades作为总裁兼首席执行官的正式加入，新的领导团队的组建，受美国次贷危机引发的世界级金融海啸波及的光伏市场，向北美以外地区进行销售推广和制造重心转移的战略部署，都被作为公司大事记收录在册。从这一年开始，赛康逐步为自己制定积极和全方位的战略，力求为公司的长期发展打下扎实的基础。
    2009年，以光伏逆变器为核心产品的赛康在保持北美主导地位的同时，进一步确立了其在公用事业级逆变器市场的世界领先地位，并把赛康的产品和服务拓展到欧洲和亚洲。同时，赛康把位于加拿大伯灵顿的制造工厂逐步向中国的深圳转移，在深圳建立了生产基地，并设有多条生产线，制造符合美国和欧洲标准的多种功率等级的逆变器产品。生产基地的转移显著降低了赛康在原材料采购和制造上投入的成本，提高了赛康逆变器的供应能力和价格竞争力。目前，赛康全球销售的80%的逆变器都出自这家深圳工厂。
    同样在2009年，赛康在捷克的布拉格和中国的上海先后设立了新的销售总部，扩大公司的营销团队，加大市场销售力度，利用核心技术优势和具有针对性的逆变器解决方案应对全球光伏市场不断增长的建设需求。在与众多电力行业领先企业合作伙伴关系的建立以及Solstice和Prism等新产品的相继问世之后，对于赛康逆变器的大规模采购订单纷至沓来。尽管在2009年上半年这个行业的经济环境曾因金融海啸的余威一度面临挑战，但是对于赛康来说，2009年是其实施公司战略的成功之年。
   2010年，是光伏行业蓬勃发展的一年，2009年的努力积淀铸就了2010年销量的迅猛提升，使赛康逆变器解决方案全球销售量在当年激增至1.1吉瓦。其中，赛康2010年第四季度收入为7260万美元，同比增长237%，这使得2010年公司全年收入达到1.733亿美元，比2009年增长了230%。
   2011年，赛康又在深圳成立了研发机构，和波士顿总部的研发团队一起进行新产品的开发和测试工作。此外，公司还对自己的网站全面改版，崭新的光伏信息资源和系统配置工具的融入为客户提供更多的资讯和帮助。
开启中国市场
    中国是世界上经济发展速度最快的国家，拥有全世界1/5的人口，对电力等能源的需求量极大。传统火力发电既浪费资源又污染环境，也无法完全满足人民的需要，这个问题在很多国家都相当突出。因此，中国政府多年前便开始着手对可再生能源的开发利用，以满足越来越多的国内需求。
    对中国文化多有涉猎的Steve Rhoades上任之初就给予中国光伏市场极高的评价：“这是一个巨大的充满机会和潜力的市场，我们绝不能放弃。”在他看来，在石油煤炭资源日渐稀缺的21世纪，各国对能源的争夺日趋白热化，如果一个国家要保持稳步发展，就必须在所利用的资源类型上做文章。有别于其他种类，太阳能来自于我们得以依赖生存的太阳，这颗恒星发出的光和热取之不尽，用之不竭。将这些能量转换为电能供人类使用，即环保又便利。中国幅员辽阔，有着非常丰富的太阳能资源，而其国情又决定了大规模太阳能电站是今后光伏建设的主体。[page]
   “我们把赛康的商业战略集中于对公用事业级太阳能市场的开发，尽我们的全力去为这个细分的市场提供最可靠、经济和性能最高的产品。”Steve Rhoades说道。他认为赛康的产品完全符合中国政府的建设目标，并且随着中国政府对于这部分的投入不断增加，尤其是“十二五规划”对光伏装机总量大幅上调，目标于2015年达到10吉瓦，加之光伏发电上网电价正在努力向常规上网电价靠拢，光伏电站大规模建设热潮必将到来。从2008年的筹备，到2009年正式进入中国市场，可以说赛康占据了先机，有了稳扎脚跟的时间，在这个尚未完全成熟的行业先行一步打响了品牌。
    对于进入中国市场所要面临的严峻挑战，Steve Rhoades和他的管理团队曾有过充分的心理准备。“中国逆变器市场是一个竞争非常激烈的地方，赛康不仅要接受和其一样的跨国公司的挑战，还要与中国的本土企业同台竞争。这些有实力的竞争对手都对赛康构成了不小的威胁。而且中国本土企业除了在劳工、成本方面的明显优势之外，对中国文化的了解更是让初来乍到的国外厂商望尘莫及，”Steve Rhoades表示，“但是一家企业也就像一个人一样，最大的竞争对手其实是他本身。能否对自己有充分的认识，如何为自己制订一个长远的目标，怎样以优补劣是每一个企业管理者必须深刻思考的问题。不可盲目自信、掉以轻心，也不可面对压力过分恐慌。在赛康与外部对手竞争的同时，它其实也是在和自己进行斗争，只有自我超越，才能求得发展、继续生存。”
在华发展路线  
    赛康把全球销售区域划分为三大地区：美洲地区、欧洲/非洲/中东地区和亚太地区。中国是亚太地区的总部，也是赛康逆变器的制造中心。
奉行本地化
   “知己知彼，百战不殆”是中国家喻户晓的谚语，对其含义Steve Rhoades深以为是。一直秉持让身为美资企业的赛康成为一家真正的中国企业的他说道：“成为一家中国企业不只是说赛康雇用中国的员工、在中国的土地上开设分支机构，而赛康的服务品质。如果我们能做到这一点，至少说明我们已经充分适应了中国市场的运作模式，并对它今后的发展做好了最大的准备：我们能够在很好地了解客户需求的情况下，发展自己的在华业务。”
    短短数年中， 多次往返于美国和中国之间的St e v eRhoades对其中国的员工青睐有加：“我们公司的中国员工来自五湖四海，我对他们的能力非常有信心。他们拥有丰富的工作经验能够为管理层带来最真实、准确的中国市场信息，有助于我们更好地制定战略；高度的执行力又能圆满地完成我们布置的任务。”“有些光伏电站地处偏远、现场条件相当恶劣，但是我们的工程师依然表现出了足够的专业水准，他们兢兢业业的态度给我留下了深刻的印象。”
    赛康在中国取得成功，是赛康人不懈努力的结果。作为一个外资企业，融入中国市场的过程中遇到的困难可想而知，但赛康人勤奋扎实、凭借高水平的专业技能和职业素养帮助赛康扎根市场。[page]
  坚持客为本
    坚持“客户至上”是企业生存和发展的基本原则。在市场经济的环境下，企业没有客户，就没有了生存依托，失去了发展和壮大的基础条件。某位著名的经济专家说过：“做企业，可以没有厂房，可以没有产品，甚至可以没有资金，但唯一不可缺少的就是客户。”而赛康正是以“客户至上”为原则，一步步强化着销售工作，保持企业健康、稳定、快速地发展。为了更好地服务于客户，赛康推出了一套完整的“能源权益保护”计划，涵盖多级培训、保修、预防性维护和正常工作时间保障，为客户购买的产品提供快速响应服务。在上海设立的备件中心，由专人负责管理，方便亚太地区损坏部件的替换，即缩短更换时间，又降低物流成本。无怪乎，与赛康有过合作的客户曾说，在中国赛康是一个值得信赖的名字，从2003年第一套PowerGate逆变器产品安装在首都博物馆光伏项目中开始，赛康已经赢得了客户的信赖与尊重。
    Steve Rhoades在可再生能源领域拥有20多年的工作经验，对于客户关系的建立与维护有着自己的见解，“我们始终把客户摆放在第一位，我们在工作中的所有努力，都是为了获得客户的满意和认可。赛康在光伏逆变器解决方案上所作的创新尝试，也是为了帮助客户从投资中赚取更多利润。不可否认，作为一家纳斯达克的上市公司，赛康的研发并非不计成本。但是，不牺牲产品的质量和技术含量、确保客户的利益才是赛康控制成本的前提条件。”
   日常的拜访是必不可少的沟通方式，面对面的交流往往是客户关系最好的维系手段。赛康的销售和技术人员经常以两人一组的方式定期与电网公司和项目业主接触，增进彼此的了解。此外，在光伏行业的一些大型展会、高峰论坛和平面媒体上也时常能见到赛康的身影。“这是一个信息爆炸的年代，可以获得消息的渠道很多，关键在于你有没有用心去挖掘和思考。”正是用心、思考、与客户充分地沟通，才使赛康全然了解了市场动态，制定了以客户需求为导向的营销策略，并一举成功。根据IMS Research今年提供的分析数据表明，赛康在中国逆变器市场占有量上位列第三，在全球公用事业规模逆变器市场中排名第二。
合作求双赢
   “建设光伏电站是一个系统工程，并非一朝一夕就能完成，所以当我们决定打入中国市场的时候，我们就开始寻找强有力的合作伙伴，共同开拓，就像我们在北美和欧洲市场做得那样。”Steve Rhoades说道。赛康逆变器在北美拥有50％以上的市场份额，仅在美国就有包括美国联合能源公司、南加州爱迪生公司、太平洋燃气电力公司在内的超过500家的太阳能系统集成商和电力公司选择赛康的产品。2008年以后，其在欧洲/中东/非洲地区的业务也不断增长，仅2010年就在7个国家总计销售了超过300兆瓦的产品，赛康逆变器应用于欧洲最先进的公用事业级电站，而赛康亦与诸多知名的欧洲光伏电站开发商建立了牢固的合作伙伴关系。
   在中国发展的三年间，赛康一直积极谋求与国内光伏行业的领袖企业合作。在他看来，这些在电力行业具有相当实力的国内企业对建设中国的光伏市场怀有极高的热情，为推动光伏行业的前进做出了巨大的贡献。“我们很高兴能够和这样的企业合作，每一个电站的成功建设都是我们与之共同努力的结晶。”
    Steve出差来中国通常都会去拜访一些大型企业的管理层，和他们的接触从来没有沟通不畅的感觉。他说：“中国的改革开放已有30多年的历史，许多大型的企业都走上了国际化的道路，它们有着跨国公司的经营头脑和管理模式，加之深受中国传统文化的影响，使它们又带有了鲜明的中国特色。我很喜欢与这些公司进行面对面的交流。”持之以恒地努力终于结出了硕果，截至2010年底，赛康已有超过100兆瓦的产品在中国的光伏电站安装和运行，占中国2010年装机总量的30%以上。对中国的电力企业来说，“赛康”已不再是一个陌生的名字。[page]
持续创革新
    源于查尔斯.斯塔克.德拉普尔实验室的美国赛康科技公司一直是可再生能源领域技术创新的先行者。曾隶属于美国麻省理工大学的德拉普尔实验室为赛康输送了一大批高科技人才。赛康光伏逆变器具有显著改善太阳能系统效率的能力，为大规模商业、工业和公用事业级太阳能光伏电站提供业内最完整的能量捕获和系统管理解决方案。“在可再生能源分布式电力转换方面，我们从未停止创新的脚步，”Steve Rhoades微笑着说，“赛康从诞生伊始就带有了明显的技术属性。我们有着明确的目标和专业的队伍，这个领域的宽广，给予我们无限的机会。”从第一台单体太阳能逆变器的问世，到单体1兆瓦工厂预装型逆变器解决方案的市场推广；从适合大规模并网的PowerGate Plus集中型逆变器的广泛运用，到可以灵活配置组串长度、具有串级MPPT最大功率点跟踪技术的Solstice解决方案的出台，每一种都为系统优化而生，保护业主的投资回报（ROI），为客户提供业内最低的平准化能源成本（LCOE）。
    技术革新是一个从新产品或新工艺的设想到市场应用的完整过程，它包括新设想的产生、研究、开发、商业化生产到大规模推广的一系列活动，其最终目的是将技术设想转化为物质成品，创造大量的使用价值。纵观历史，技术革新一直是社会和行业发展的推进器，逆变器厂家间的竞争必然会带动逆变器技术的不断改进，这将对光伏产业的发展助益良多。“赛康一直致力于光伏行业的技术创新，我们将非常乐于看到使用了赛康逆变器的光伏电站为中国的电网带去清洁、稳定和优质的电能。”Steve Rhoades说道。
机遇挑战并存
   “中国的光伏产业如同中国的经济一样，是一个给予人希望的地方。虽然仍需接受政府的扶持，但是它正在快速地成长。中国政府给了它充分的发展空间，中国企业也给了它足够的关注企盼，相信不久的将来，中国光伏行业将成为全球光伏发展的领头羊，”Steve Rhoades说，“对于赛康来说这是一个绝佳的机会。”
   或许赛康入华就是为了等待这个机会，或许当初的战略就是为此而设定，不能否认这是赛康人集体的智慧，也不能否认这是Steve Rhoades和他领导团队的战略艺术。
   喜悦之余，Steve Rhoades也对中国光伏产业的发展表示出一丝忧虑。他认为目前中国还没有为光伏行业制定出一套完善的标准。没有标准就失去了参照的依据，光伏产品和电能质量没有了规定，也就不能保障电网的稳定，由此所产生的电网污染和经济损失将对光伏产业造成不利的影响。他由衷希望中国能够尽快发布相关的政策和标准，使这个产业真正地步入正轨，而赛康也可以更好地为中国的客户提供满足需要的电力转换解决方案。
   “我们的社会在不断地发展，科技也在不断地进步，虽然现阶段太阳能的发电量还远不能与火电、水电、核电相比，但是人们对于恒久资源——太阳能的利用研究不会就此停止。光伏行业将会是一个前景广阔的行业，太阳能发电技术也终将为人类创造出更加美好的未来。”Steve Rhoades对光伏行业的寄语就如同他对赛康的未来一样，信心满满。