进入中国短短几年时间，赛康取得如此骄人的业绩，他用什么方式来征服中国的光伏市场，又凭借什么打动系统集成商的心？赛康的发展成就了一段企业海外扩张的佳话，外资企业究竟应该以一种怎样的心态走进中国市场，是趾高气昂地迈进还是脚踏实地的融入？赛康给了外企一个坚定而明确的答复。 

《光伏产业观察》杂志记者 王忠凯 

【正文】 

    赛康科技公司1985年成立于美国波斯顿，其前身是麻省理工大学CharlesStarkDraper（查尔斯.斯塔克.德拉普尔）实验室，从2003年至今，赛康已为全球交付的大型光伏逆变器超过1GW，其发电量已超过亿万个小时。作为北美公用事业级太阳能解决方案的领导者，赛康100kW以上的大型逆变器占有了北美50%以上的市场。在中国，2010年4~10月间赛康提供了300多台行业领先的PowerGatePlus500kW逆变器，约为150MW，占中国装机总量的30%~40%，处于行业领先地位。赛康凭借什么优势取得如此佳绩，又利用什么策略与模式开展了全球范围特别是在中国的营销？

明确定位  抢滩逆变市场  

   凭借业内领先的产品质量、革新技术和优越性能，2008年赛康给予自己清晰的战略定位：秉承在大规模太阳能发电市场中的实力和特长，致力成为世界上最先进、最可靠、性能最优的太阳能逆变器供应商，为公用事业级太阳能市场提供技术和服务。赛康已经为电力客户提供业界最成功的大型太阳能光伏逆变器超过十年，并且随着太阳能行业的发展，大规模太阳能光伏解决方案的需求与日俱增，赛康结合其[page]在大型太阳能项目中的经验和专长将自身定位于行业发展的领头人。赛康在全球拥有四个逆变器主要生产基地：一是在美国波士顿：为新产品研发与生产基地，年产量达50MW；二是在中国深圳；三是在加拿大的伯林顿：年产能达600MW；四是在美国加州的弗里蒙特：专注于产品配置、系统测试与全球服务。   

   2008年后，赛康在100kW容量以上的光伏逆变器占有了美国市场50%以上的市场份额，赛康成为北美市场的占有率最高的第一品牌。也是2008年以后，作为美国公司，赛康迅速开拓了欧洲市场，在欧洲市场的成绩也有目共睹。就全球市场而言，赛康是美国与加拿大的大型光伏逆变器第一供应商品牌；在亚太地区，与中国台湾、泰国、印度也有合作市场；在欧洲，总部设在捷克，在法国、比利时、希腊等国家均有大型项目。

技术先导  做产业急先锋   

   赛康所有的研发测试环境和生产测试环境都是在实际电网的环境上来做的，所以说，赛康所发布的产品技术指标具有很高的价值与参考性。  

   赛康光伏逆变器系列解决方案从世界上电力系统中最广泛使用的赛康PowerGatePlus500kW逆变器产品基础上发展而来。每一个赛康的逆变器产品均拥有一个适合全天候的室外柜体连接太阳能光伏阵列和电网，柜体内的模块化分布设计使安装和并网简便快速，并能为电网提供优质的电能，通过标准化的通信接口使逆变器产品简便地集成到SCADA数据采集与监视控制系统中。赛康一直致力于逆变器系统的技术革新，近期在美国和欧洲市场发布的具有革命性的Solstice解决方案通过高度优化的分布式集中逆变系统设计可实现组串级电力转换和能量捕获优化。基于高于98%的峰值效率和特有的两层直流结构，Solstice产品使太阳能系统总能量产出提高5%~12%，同时减少20%~25%的系统安装总成本。

   在无功功率的控制方面，在赛康现有的500kW的机型上属于标准配备。光伏逆变器对于无功功率补偿的要求越来越突出，光伏逆变器一直输出有功功率，但是到一定阶段，需要电网给它的无功功率做一些补偿，原来的光伏并网逆变器不具有无功功率调节能力，本身不能输出无功功率，只能输出有功功率，但是赛康逆变器可以输出无功功率。另外，赛康产品在需要的情况下可以实现低电压穿越。但是低电压穿越是可选配置，其主要原因在于成本问题。赛康具有低电压穿越技术，但是如果赛康把其做成逆变器的标准配置，必然导致产品的成本进一步上升，对于市场的价格竞争来说，是不利的。目前，无功功率补偿和低压穿越是电网公司对逆变器提出的一个技术的期望，而非必须的要求。所以说，赛康在基于大型电站建设的大功率光伏逆变器方面具有技术优势，赛康的无功功率补偿技术领跑于全球光伏逆变器业。[page]

着眼中国   行本地化策略   

    张宇说：“赛康总裁兼首席执行官SteveRhoades坚守这样的信念，‘我们要做一个中国公司，在中国开展业务，不是说在中国这边做事的美国公司，而是真正的一个中国公司，就给客户感觉到这是一家真正和中国公司一样的能够相互进行商务合作的企业。’这是非常超前的一个理念。”针对国内项目的发展，赛康于2009年在深圳建立了大型生产基地，具有完整的产品线，覆盖了从500kW到1MW功率的产品，重点做1MW以上的大型工业屋顶项目及基于地面的大型光伏电站项目，这正是赛康的强项所在。目前深圳工厂是主要产品生产基地，供应北美、欧洲、中东、非洲、亚太地区，年产能达1000MW。另外，与中环光伏在南京合作建立的南京生产基地，预计设计产量可达到500MW。赛康在上海与深圳建立了本地化售后服务团队与备品备件仓库，依靠本地化操作，以本地化市场面貌来服务客户。同时，赛康与国内电网公司保持了良好的技术沟通与交流，产品符合国内电网并网要求，同时也满足电站业主需求，并可以适时增加所需性能。赛康产品可以承受高海拔（4000米），环境温度四十度的情况下，不降容，满功率输出。在全球的其它地方，如热带沙漠、严寒地区及热带地区的应用中，适应温度很广，在环境温度－20℃～50℃可以做到满功率输出，同时低于－20℃的情况下，本产品有一个低温选项，可以保证在－40℃仍正常工作。赛康将在西藏有一个项目，也是对赛康逆变器以上性能最好的检测与试验。          

    开拓中国市场是赛康全球市场策略的一个关键点。与其它国家地区相比，中国的特别之处在于他主要发展大型荒漠电站、地面电站与大型工业屋顶项目。从去年国内光伏电站建设的快速增长，金太阳工程的实施及今年280MW特许权项目招标的发展，赛康非常看好中国市场的发展。在中国，赛康制订有针对性的产品和方案，相关产品已经在数个大型并网电站中得到应用并投入运行。在徐州，40个500kW的PowerGatePlus正在为当前国内最大的地面太阳能电站供电；在右玉，将有20个500kWPowerGatePlus为山西国际电力集团供电；在宁夏平罗，有20个500kW的PowerGatePlus在为国电宁夏新能源开发有限公司供电。另外PowerGatePlus在镇江和阜宁等地区的一些光伏工程上也有应用。

做国内一流逆变器供应商

    从现在情况看，2010年全球光伏市场还是呈现增长的态势，但是从赛康对于全球的市场展望来说，光伏市场还会进一步扩张，赛康对中国市场也充满信心，认为中国可能成为光伏电站的一个极具潜力的市场，所以赛康对中国市场非常关注，并希望在未来的一到两年当中，赛康能在中国光伏电站的市场中有一个爆发式增长。   

    据张宇介绍，赛康在中国的整体规划是：第一，进一步完善国内研发技术中心，能够使产品技术不断提高改进，增加竞争力，支持国家电网公司的最新并网要求。第二，进一步整体提高产品在质量、性能、价格、技术竞争中的优势；第三，在售后服务方面，保证一流的服务质量。着力于此三个方面的提高，赛康将着力打造成为国内前三甲的大型光伏逆变器的供应商。